Marketing Pessoal hoje, é a ferramenta mais eficiente de fazer com que seus pensamentos e atitudes, sua apresentação e comunicação, trabalhem a ser favor no ambiente profissional. Além desses detalhes o cuidado com a ética e a capacidade de liderar, a habilidade de se auto-motivar e de motivar as pessoas a sua volta, também fazem parte do Marketing Pessoal.

As empresas de hoje analisam muito mais do que sua experiência profissional. A preocupação com o capital intelectual e a ética, são fundamentais na definição do perfil daqueles que serão parceiros/colaboradores.

Alguns detalhes merecem atenção especial:

1. Estar sempre pronto e capacitado para enfrentar mudanças;

Ter consciência da importância da atitude para a concretização de objetivos;

2. Saber focar os problemas e controlar a preocupação e os sentimentos de frustração e angústia;

3. Entender e acreditar a própria capacidade de realização e de superação de obstáculos;

4. Manter-se motivado;

5. Usar uma forma gentil e atenciosa de tratar as pessoas, de forma que ela trabalhe como seu diferencial;

6. Seja absolutamente pontual;

7. Preocupe-se com a objetividade e a honestidade para que você não seja traído com detalhes de menor importância;

8. Observe com cuidado a roupa que vai usar, adequando-a cuidadosamente à situação e ambiente; ela pode abrir ou fechar portas;

9. Preocupe-se com o seu linguajar, seu gestual e com o tom da sua voz. Evite gírias ou expressões chulas, controle suas mãos e braços, fale baixo e devagar;

10. Controle suas emoções mas não as anule, elas são muito importantes para mostrar o seu envolvimento ou comprometimento com o tema que está sendo tratado;

11. Cuidado com o uso do celular;

12. Não fale demais nem de menos.

Fonte: Mulher de Classe | www.mulherdeclasse.com.br

Meus amigos leitores, eu tenho um apelo para fazer a todos vocês. Tenho um amigo que trabalhava como consultor de vendas e que está precisando muito de um novo emprego. Ele está desempregado há mais de um ano, pois não conseguiu recolocação no mercado. Vejam seu currículo a seguir:

Nome – Paulo José da Silva

Idade – 35 anos.

Formação – Curso superior incompleto. Desistiu da faculdade há mais de uma década, nunca fez nenhum curso, não gosta de ler livros e não compareceu aos cursos que a empresa promovia, por falta de tempo. Nunca leu um livro sequer de vendas, negociação, comunicação, liderança ou motivacional. Nas palavras dele: “Vendedor nasce pronto. Vendas é prática! Não preciso dessas teorias que escrevem hoje em dia. Sempre fiz assim!”.

Experiência Profissional – Consultor comercial há quinze anos. Na verdade, sempre tirou pedidos até que a empresa onde ele trabalhava faliu e mandou todos embora. Embora responsável, nunca se comprometeu com os resultados, nem se preparou para desafios maiores. Reclama até hoje pelo fato de a empresa ter promovido vários consultores com menos tempo de experiência que ele: “Eu treinei vários deles quando chegaram aqui e agora são gerentes. Aprenderam comigo”.

Idiomas – Português incompleto. Não sabe escrever bem e jamais se interessou por alguma língua estrangeira. Revelou-me que tem dificuldade em redigir cartas e propostas para seus clientes e pede sempre à secretária para fazê-lo. “Aprender língua estrangeira para quê? Nunca pensei em sair do país” – justificou o Paulo.

Conhecimentos em informática – Não possui email, não sabe como usar Office e jamais ouviu falar em redes sociais. Foge da Internet como o diabo foge da cruz. “Ah! Eu disse que não tinha feito nenhum curso, mas estava esquecido. Fiz sim um curso de Basic e Lotus 123. Acho que é esse o nome. Para ser sincero, eu não sei nem como liga esse troço. Ficaram muito modernos”.

Relacionamento – Não conhece muita gente além do trabalho. Não gosta de sair à noite, uma vez que prefere ficar em casa assistindo TV todas as noites. E os clientes? “Tá maluco, depois que eu vendo, eu sumo, pois os caras vão ficar reclamando e enchendo meu saco por coisas que eu não posso resolver. Sou pago para trabalhar 8 horas por dia!” – afirmou com total convicção… Pregado no sofá, pregado no comodismo. Resultado? Desempregado, desmotivado e despreparado.

Informações adicionais – Ele é um cara simpático, tranqüilo, muito passivo, segue sempre o que a chefia manda, não gosta de dar opiniões, muito reservado e não gosta de participar de trabalho em equipe, pois acha que os outros atrapalham seu desempenho. Defeito? “Ah! Tenho só dois defeitos. Sou muito persistente e exigente comigo mesmo”. Qualidade? “Sou muito pró-ativo e colaborador!” – pareceu ter ensaiado essas frases quando perguntei.

Enfim, esse é o meu amigo Paulo José da Silva, vulgo Paulão. Na verdade, ele só me procurou agora depois de dez anos, pois sabe que eu conheço muita gente. No início do artigo, eu pedi sua ajuda, mas não pense que eu quero que você arrume um emprego para ele. Não! Jamais pediria isso. Quero que você me ajude a responder uma simples pergunta que ele me fez: E agora, Marcos, o que eu faço? Por que não consigo emprego?

Também preciso que você repasse esse artigo aos seus amigos para que eles não cheguem ao ponto em que o Paulo se encontra. Posso apostar que você se lembrará de alguém que está numa situação parecida. Muitos estão mergulhados num sono profundo não fazendo nada, ou fazendo o que sempre fizeram (de errado), e achando que a situação não vai mudar (e muda velozmente). Um dia acordarão sem emprego, sem sofá, e não saberão por onde recomeçar, ou melhor, começar sua carreira profissional… Por falar nisso, se você perder seu emprego hoje, estará empregado amanhã? Você é “pregável” ou empregável?

Se você, ao ler esse artigo, notou que tem algumas coisas em comum com o Paulão, meu amigo, tenha cuidado. Uma hora a maré muda, você pode naufragar e também ficar sem emprego. Revise suas atitudes e diga a si mesmo que tipo de profissional você quer ser quando crescer. Ainda bem que você leu meu artigo até aqui, pois tem algum Paulinho ou Paulão, em algum lugar do Brasil, que sequer leu o primeiro parágrafo. Afinal, ele não acha que tem que ler alguma coisa. O cara sabe tudo e acha que seu emprego é vitalício.

Ah! Um último favor. Como faremos para que esse artigo chegue até seu amigo que tá no mesmo caminho, se ele não acessa Internet, não tem email, não possui twitter, facebook ou participa de outras redes sociais? Alguém terá que imprimir e lê-lo para ele. Alguém ajude o Paulão!

Sai do sofá, Paulão!

Por Marcos Sousa. Graduado em Engenharia Eletrônica e MBA em Administração de Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Especialista em vários cursos nacionais e internacionais de vendas para o mercado de segurança eletrônica. Practitioner em PNL (Programação Neurolinguística). Atua como consultor de Marketing, Vendas e Estratégia Empresarial para as empresas do ramo de segurança. Consultor da Associação Brasileira das Empresas de Sistemas Eletrônicos de Segurança (ABESE). Colunista da Associação Brasileira de Profissionais de Segurança (ABSEG). Palestrante nos principais congressos, simpósios e eventos de segurança eletrônica e privada do país. Articulista nas revistas Proteger, Segurança & Cia, Venda Mais, Infra, SESVESP e Higi Press (ABRALIMP), Jornal da Segurança e Jornal SegNews.

Celular: (42) 3035-5614  |  Celular: (62) 8127-9244

E-mail:marcos@consultesousa.com

Fonte: Marco Sousa |  www.consultesousa.com

Mudou o governo, começo efetivamente o ano, ainda não chegamos ao carnaval e as conversas giram em torno da expectativa da economia, os resultados das empresas e o desempenho dos profissionais.

E você? Onde você se situa? Você é daqueles que acredita que o barco vai afundar ou se enquadra naqueles que acreditam que irão conseguir chegar à margem?

A verdade é que as grandes invenções do mundo, os grandes desempenhos da economia de alguns países, as grandes viradas, as grandes marcas que se fixaram no mercado e o nome de profissionais que ganharam fama e respeito vieram em sua maioria em momentos turbulentos.

O fracasso descobre o gênio. O fracasso fortifica aos fortes e é um tempero indispensável às vitórias.

A diferença entre sucesso e fracasso, a diferença entre os que dão certo em relação aos que nunca dão certo é justamente este: encontram motivação quando os resultados são ruins.

A crise quase sempre está na expectativa, isto é, na cabeça das pessoas. A diferença entre o comum e o excelente está na palavra mais importante do dicionário: Atitude!

Grandes ideias nascem e morrem todos os dias por falta de um plano. Pensar sai barato. Colocar a ideia em prática é que é a questão.

Vem a minha mente o exemplo de um rapaz que se chamava David McConnell que tentava vender enciclopédias sem sucesso.

Um dia teve a ideia de oferecer pequenos frascos com amostras de perfume para ao menos despertar a curiosidades das donas de casa e ser ouvido por elas enquanto falava tentando vender seus livros.

Foi fazendo isto até acabar as amostras de perfume sem conseguir vender uma coleção sequer de seus livros.

Neste momento teve outra ideia. Por que não vender perfumes? Deixou de vender enciclopédias e dedicou-se a vender perfumes e produtos de beleza de porta em porta. Nasce aí uma empresa chamada AVON.

Na vida nós temos muitas oportunidades disfarçadas e elas entram pela porta dos fundos. Você não precisa amar as crises, apenas precisa saber que estes são os momentos melhores para se destacar com grandes ideias.

Reinvente o seu negócio, a sua marca, a sua vida… Altere a atuação de sua empresa e de sua vida antes que o mercado o faça. Esta é a história de muitos vencedores.

Não tem segredo. A resposta para melhores resultados é não desanimar, não entrar na onda da crise, não desmotivar, não fazer dos pedregulhos uma montanha e concentrar suas energias nesta motivação que aliada ao seu conhecimento fará tudo mudar. O nome disto chama-se: sucesso!

Pense nisso, um forte abraço e esteja com Deus!

Por Gilclér Regina

Fonte: Gilclér Regina | www.gilclerregina.com.br

Conheço muitos programas de incentivo, principalmente os que são voltados para áreas de vendas ou de atendimento ao cliente. Alguns são programas consolidados e que existem há vários anos nas empresas, mas uma grande parte são o que chamo de programas de oportunidade (ou necessidade). Estes programas são sazonais, de curta duração e às vezes com uma premiação bem chamativa.

O fato é que muitas vezes percebo que estes programas não cumprem o seu papel principal, que é incentivar! Sim, pode parecer estranho, mas é isso mesmo.

São vários fatores que contribuem para isso, mas resolvi descrever 3 que considero muito frequentes.

1. Metas muito altas
Colocar uma meta muito alta pode parecer bom para conseguir um resultado melhor, mas não é, mesmo que se prometam premiações fantásticas. O resultado disso pode ser um sentimento de frustração e insegurança no profissional que não atingi-la.

Em alguns casos, a mecânica da campanha começa a premiar antes mesmo do atingimento da meta, o que pode gerar inclusive descrédito e desconfiança. Por exemplo, no caso de mecânicas onde o funcionário começa a ganhar prêmios (às vezes pequenos) quando atinge 90% da meta estabelecida! Neste caso, o programa seria mais eficiente se tivesse uma meta um pouco menor e premiasse a partir do atingimento em 100%, assim, além do funcionário entender que a meta é mais factível, a satisfação por atingí-la seria muito maior.

2 .  Premiações intermediárias irrelevantes
Algumas empresas preferem entregar uma premiação final bem chamativa, como viagens internacionais ou carros, e não se importam muito em colocar premiações intermediárias que também sejam interessantes. Muitas vezes isso acontece por limitações de verba, mas é importante lembrar que uma premiação interessante não precisa necessariamente ter um alto valor monetário.

Quando a campanha é de curta duração ou atinge um público pequeno, entendo que realmente é melhor focar na premiação final. Mas esta estratégia não vale para campanhas mais longas ou com muitos participantes, simplesmente porque fica difícil conseguir e sustentar o envolvimento desejado dos funcionários. O maior risco aqui é a percepção de que os prêmios serão conquistados sempre pelos mesmos funcionários.

Neste caso, o melhor é adequar um bom prêmio final com premiações intermediárias também relevantes e desenvolver uma mecânica que permita todos terem condições iguais de serem premiados, mantendo assim a motivação durante todo o período da campanha.

3 .  Premiação X Punição
Certa vez, conversando com um gerente de vendas para estruturar uma campanha, ele me disse que o vendedor que não atingisse a meta proposta deveria também ter o percentual de comissão diminuído. O erro aqui é que o percentual de comissão não faz parte da premiação do programa e sim da remuneração mensal do vendedor.

Se uma mecânica assim fosse implantada, o foco de atenção dos participantes seria em não perder a comissão e, se isso acontecesse, a desmotivação e insatisfação por perder algo que ele já tinha e era garantido seria muito maior do que por perder um prêmio que não era garantido.

Uma campanha de incentivo é feita apenas para premiar com algo a mais e nunca para punir. A “punição” da campanha deve ser apenas a não conquista da premiação oferecida.

Fonte:  Márcio Oliveira | www.marciooliveira.com.br

Todos esses lados do profissional precisam ser treinados, trabalhados e alimentados todos os dias.

Mas só dá para ser bem-sucedido em todos esses aspectos se você administrar bem o seu tempo. Afinal, o dia só tem 24 horas e você tem que usá-las com sabedoria.

Veja algumas dicas para usar bem o seu tempo e aumentar a sua produtividade:

1. Livre-se dos ladrões do tempo

O principal “ladrão de tempo” da atualidade é o computador conectado na internet: Chats, redes sociais, skype, messengers, curiosidades… Tudo isso tira sua atenção, sabota seu foco e dificulta a realização de tarefas. Desconecte-se da internet sempre que estiver envolvido em alguma tarefa específica. Reserve um tempo no seu dia para cuidar dos seus e-mails e relacionamentos, mas não permaneça 100% do tempo conectado.

2. Faça um download no seu cérebro

Uma das coisas que destrói a produtividade é ter excesso de tarefas e projetos ocupando seu cérebro ao mesmo tempo. A solução é fazer um “download”, ou seja, esvaziar seu cérebro e transferir tudo para uma lista, todas as noites. Dessa forma, essas preocupações “desocupam seu cérebro”, permitem que você descanse, sabendo que as coisas estão lá, seguras, e não serão esquecidas. Você vai dormir melhor e estar mais preparado para o dia seguinte.

3. Organize suas pendências

Ao acordar, organize a lista da noite anterior: estabeleça prioridades, distribua as tarefas e planeje o dia, sempre acompanhado da sua lista de pendências. Depois execute o que planejou, uma coisa de cada vez.

4. Crie rituais

Criar rituais faz com que você determine como será o seu dia. Os rituais devem ser praticados ao acordar e antes de dormir. Fazendo tudo na mesma ordem (por exemplo: alimentação, banho, alguma prática espiritual), você determina como será seu dia antes de começar a “batalha diária”.

5. Trabalhe em blocos de tempo

Quem faz tudo ao mesmo tempo não faz nada em tempo nenhum. Quando tiver algo para fazer, estabeleça o tempo (30 minutos, 40 minutos, 1 hora), desligue tudo e se concentre fazendo só essa única tarefa.

Avalie como você lida com o seu tempo e o quanto pode estar perdendo em produtividade, por não ter um método bom para trabalhar.

Preparei uma aula em vídeo sobre esse tema, especialmente para você. Está na home do meu site, basta ir ao link abaixo:
www.shinyashiki.com.br

Um abraço,

Por Roberto Shinyashiki

Fonte: Roberto Shinyashiki |  www.shinyashiki.uol.com.br

Aluguei um apartamento recentemente num edifício, no qual o elevador social só funciona mediante uma senha. Ele abre direto na minha sala. Meu apartamento nem tem porta. O elevador só leva quem está autorizado ao andar também autorizado. Como o antigo morador mudou a senha, a proprietária não sabe a senha, a imobiliária também não sabe, bem como o porteiro, o síndico, a CIA, a KGB… Nada mais óbvio, pois senha é senha, e só o proprietário deve saber.

Após uma semana de procura pelo antigo morador, descobrimos a senha. Mas ela não funcionou. Chamei o técnico da empresa responsável pelos elevadores e lhe perguntei se existia mais algum dígito ou tecla, além da senha, que eu deveria apertar para subir para meu apartamento. Ele não sabia! Nenhum de nós recebeu o treinamento adequado. Pedi que ele ligasse para o supervisor, que me informou que também não sabia. Proprietária, porteiro, síndico, ninguém sabe a resposta. O que você faria?

Hoje pela manhã tentei comprar um equipamento eletrônico numa loja, mas na primeira pergunta que eu fiz a respeito do produto, a vendedora disse que não sabia. “Normal… Acontece! São muitos equipamentos.” – pensei. Quando fiz a segunda pergunta, agora sobre conectividade, ela também não sabia a resposta e se justificou: “Sabe o que é moço, eu sou nova aqui e ainda estou aprendendo”. Mas ela se lembrou do propagandista e nos animamos ao saber que trataríamos com um especialista. Que nada! Ele também não sabia a resposta. O que você faria?

Você leva um filho ao médico, espera uma hora pelo atendimento, entra no consultório, senta e explica quais os sintomas que ele tem: dor de cabeça, febre e dores musculares. O médico pega o estetoscópio, faz de conta que examinou a criança, pega o bloco de receita e escreve lá em letras indecifráveis um remédio caro sem sequer fazer uma pergunta. Qual é a resposta dele quando você pergunta qual é a doença? “Virose!”. Esse parece ter uma única reposta para todos os casos. O convênio está pagando pouco e ele não tem tempo para perguntas. O que você faria?

O que todas essas histórias têm a ver? São apenas três casos que comprovam a atual incapacidade dos profissionais de ter ou fornecer as respostas para as perguntas mais óbvias, que qualquer cliente, paciente ou pessoa espera obter de um especialista. Afinal, um consultor, especialista ou profissional de um segmento deve ter as respostas para as perguntas mais básicas, certo? E por que eles não têm essas respostas? Por que eles sequer sabem o que perguntar?

Você deve ter percebido a quantidade de perguntas que já fiz no texto. Perguntar é a coisa mais fácil desse mundo. Qualquer criança que tenha no mínimo dois anos já é especialista nisso. Ela não precisa nem falar! Basta observar a expressão interrogatória e curiosa que ela faz quando aponta o dedo para algo ou alguém. O problema não é perguntar, mas saber as respostas certas. Aí o bicho pega, meu amigo!

Vivemos um paradoxo da informação. Nunca tivemos tantos dados e informações coletadas sobre qualquer tema ou área, mas ao mesmo tempo, tanta escassez de respostas por parte dos profissionais, sejam vendedores, supervisores, médicos, técnicos… A coisa está tão difícil que a turma que joga búzios, cartas ou tarô está dando respostas mais certas e seguras do que os tais “especialistas”, “profissionais” ou “experts”… Boa idéia! Acho que vou chamar algum babarolixá para descobrir a senha do meu elevador.

Por que o Google faz tanto sucesso? Porque ele tem a reposta sobre tudo para todos. Basta digitar lá qualquer assunto. Se você não encontrar a resposta saiba que não existe nada nessa galáxia sobre esse assunto. Na verdade, o “cumpade” Google ganha dinheiro apontando, contando, ou ainda, fofocando sobre quem tem a resposta. Então, meu amigo, o cumpade Google é o Senhor de Todas as Respostas. Aquele que sabe tudo sobre tudo, ao contrário de muitos profissionais que estão cada vez mais sabendo tudo sobre nada, ou nada sobre tudo.

O problema é que não somos pagos apenas pelo que não sabemos, mas pelo que conseguimos obter com aquilo que sabemos. Não somos pagos pelo que já fizemos, mas pelo que podemos fazer por alguém. Se você quer se destacar profissionalmente, trabalhe a habilidade de buscar respostas, ou seja, desenvolva sua “resposta+bilidade”. As pessoas não buscam mais profissionais no mercado. Elas buscam respostas confiáveis e resultados garantidos. Comece buscando as respostas para as perguntas mais simples e óbvias que farão sobre seu trabalho, produto ou serviço. Seja pró-ativo.

Além da “respostabilidade”, treine sua capacidade de fazer perguntas inteligentes e inéditas. Novos produtos e mercados surgem, revoluções tecnológicas e sociais acontecem quando alguém faz perguntas originais. Trata-se da “perguntabilidade”=pergunta+habilidade. Atenção! Tem muita gente perdendo tempo procurando respostas certas para a pergunta errada. Reaprenda com seu filho, sobrinho ou neto a capacidade de fazer perguntas inéditas! Seus resultados dependem sobremaneira de sua habilidade em fazer novas perguntas e respostas.

Ah! O que fiz com o vendedor e propagandista? Dispensei-os, dispensei também a loja e acabei comprando pela Internet. Fiz minhas pesquisas pelo Google, achei o produto certo e encontrei a loja que tinha o melhor preço. Para quê vou querer um consultor de vendas que não tem as respostas para as minhas consultas? Chega de tiradores de pedido! “Cumpade” Google sabe tudo! Daqui a pouco vai ter o Google Receita! Você relata os sintomas, fala 33 no microfone do computador, e ele diz qual virose você tem e ainda emite a receita em letra legível. Para quê vou querer médico que não faz perguntas certas?

Em relação ao elevador, descobri que temos que solicitar à empresa de elevadores uma nova senha. Ela solicitará ao fabricante uma nova placa que conterá uma nova senha a ser instalada na melhor das hipóteses em um mês. Fico me perguntando por que nenhum engenheiro fez uma simples pergunta: Para quê decorar uma senha quando podemos instalar uma leitora de íris ou impressão digital? Ah! Tive uma idéia. Vou lá digitar no Google: senha do meu elevador. Quem sabe o Senhor de Todas as Respostas saiba. Pelo menos fico feliz ao saber que o prédio é tão seguro que até eu não consigo entrar no meu próprio apartamento. Enquanto isso vou usando o elevador de serviços até que ele não me peça uma senha.

Alguém aí sabe qual é a senha do 901?

Por Marcos Antonio de Sousa, graduado em Engenharia Eletrônica e MBA em Administração de Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV).

Fonte:Marcos Sousa |  www.marcossousa.com.br

O acesso à informação a todo lugar e a qualquer hora e a mobilidade propiciada pelas soluções sem fio (wireless), fazem o investidor e o cliente das instituições financeiras terem condições de trocar de marca sem a maior cerimônia, tornando-se eles mesmos “móveis” principalmente quando esta decisão é pautada somente pelas melhores taxas e pelos maiores retornos para seus investimentos.

O executivo financeiro nunca esteve diante de uma tarefa tão difícil quanto criar e manter a lealdade de seus clientes mais lucrativos. O que mais pode ser avaliado para determinar essa escolha? São todos os instantes de contato do investidor com a marca do banco. Estes momentos são experiências reais e envolvem tudo que ele vivencia quando, por exemplo, vai a uma agência, usa um caixa eletrônico, acessa o web site, fala ao telefone, espera na fila do caixa, conversa com o gerente da agência ou com operadores de captação. Em cada uma dessas etapas, sua experiência está construindo valor para a marca do banco ou destruindo sua reputação.

Os momentos mais relevantes são aqueles em que o cliente está em contato com um funcionário. O papel de cada um, a começar pelos principais executivos, é fazer com que essas experiências cumpram as promessas da marca da instituição para a qual trabalham. Toda marca é uma promessa e você tem de cumpri-la.

Por esta razão é que cada profissional dentro de um banco deve conhecer em detalhes o propósito de suas ações e em qual contexto são realizadas. Pois são as pessoas, (funcionários da instituição financeira), utilizando os recursos disponíveis, (a estrutura de operação) e conhecedores da experiência que devem prover aos clientes que levam as promessas da marca aos clientes e investidores. Na maior parte das instituições financeiras encontramos profissionais que desconhecem quais os propósitos, princípios e valores da organização em que trabalham. Alguns inclusive não se sentem responsáveis por eles. Pior que isso, vemos líderes que não consideram ser sua tarefa inspirar os funcionários a responsabilizarem-se pela marca (inspirá-los, não culpá-los).

Como conseqüência, todos agem de forma inconsciente na presença do cliente, arruinando a reputação da marca. Perdem deste modo a lealdade do investidor e dos clientes, comprometendo o futuro da empresa e de seus empregos. Na formação de líderes, no envolvimento dos empregados e na manutenção das promessas da marca de forma consistente e constante o marketing pessoal é um elemento chave do processo.

Sob o ponto de vista do cliente e do investidor o tema é ainda mais relevante e complexo. Marketing pessoal é toda ação que gera uma possibilidade de sucesso para a pessoa. Sendo assim, quando um cliente utiliza um determinado serviço financeiro de uma marca específica na verdade está confirmando, elevando ou destacando seu sucesso a partir dos princípios e valores da instituição que reconhece como sendo seus também. O líder na organização ao inspirar seus subordinados faz a mesma coisa. Os profissionais ao agirem para suportar e entregar as promessas da marca ao cliente, também. Por esta razão o marketing pessoal e a administração da experiência do cliente estão em um momento de grande relevância em todo o mundo, inclusive no mercado financeiro.

Marketing pessoal é o mais difícil de todos pelo fato de que as pessoas se confundem com seu próprio sucesso e isso gera emoções difíceis de lidar a cada momento. A experiência do cliente é um tema complexo e deve ser projetada, única, exclusiva e pautada em elementos-chave que criam, atraem e mantêm a lealdade dos clientes mais lucrativos.

O mais grave defeito observado nas empresas em geral e nos bancos em particular é não estarem conscientes de qual experiência proporcionam a seus clientes a cada instante. A experiência real e não aquela apresentada em suas propagandas. A experiência é uma percepção e é para o cliente o que vê, sente, ouve, cheira, toca, enfim, o que vive a cada momento em contato com a marca.

A complexidade do assunto é maior quando se tem consciência de que cada funcionário vive também uma experiência sob o guarda-chuva da marca da instituição para a qual trabalha. Portanto, os líderes das organizações possuem um papel muito mais amplo e desafiador do que imaginam, pois devem ser capazes de gerar uma experiência a todos os funcionários da empresa de forma que eles se sintam inspirados a absorver e levar as promessas da marca aos clientes e investidores. Transformando seus valores e princípios em comportamentos percebidos por eles. Deste modo, o cliente, ao reconhecer esses mesmos valores e princípios como sendo seus passa a comportar-se como defensor da marca, com lealdade ao longo do tempo e atraindo novas pessoas com características semelhantes às suas.

A experiência que você entrega todos os dias aos seus clientes e investidores, através de cada transação, direta ou indiretamente constrói valor para sua marca ou a destrói. Você pode gerenciar ou não essa experiência, mas ela irá ocorrer de qualquer modo. As ações do marketing pessoal e a administração da experiência do cliente lidam com o cenário complexo e desafiador de construir e manter a lealdade de seus investidores e clientes mais lucrativos. São elas que garantirão a perpetuação da instituição ao longo dos anos de forma consistente e segura.

Por Silvio Celestino. Especialista em Marketing Pessoal, formado em administração de empresas com pós-graduação em Marketing pela FGV-SP e Certificado em Customer Experience Management (CEM+TM ) pela ShaunSmith+Co (USA) – www.enlevo.com.br

Você já ouviu falar de gestão descentralizada? Talvez você não conheça pelo nome, mas com certeza já deve ter ouvido falar de empresas em que profissionais têm mais liberdade para agir, entretanto também têm mais responsabilidades. Esse modelo é adotado por empresas como Google, Dell, Novartis e Toyota.
O sócio-diretor da consultoria de gestão Muttare,Tatsumi Roberto Ebina, explica que, para entender essa forma de gestão, é necessário comparar, diretamente, como o modelo tradicional, o qual ele denomina de “comando e controle”.
“No sistema de ‘comando e controle’, existe uma hierarquia burocrática. O trabalho do profissional no negócio é voltado para a satisfação do líder, e não do cliente. As pessoas não podem tomar decisões sem consultas. Além disso, os profissionais têm medo de errar por causa da punição que podem ter”, afirma Ebina.
Ele acrescenta ainda que, com essas atitudes, o clima organizacional fica ruim e, muitas vezes, prejudica os negócios realizados pela empresa, além de criar um clima desmotivador, principalmente para os profissionais que ocupam cargos mais baixos, que buscam ascensão e sucesso profissional.

Qual o papel do líder?

Segundo Ebina, o gestor na gestão “comando e controle, denominada centralizada, é considerado um chefe, não um líder. Já na gestão descentralizada, esse profissional tem como principal papel ser motivador de sua equipe.
“No ‘comando e controle’, o líder fica apagando incêndio. Na gestão descentralizadora, o líder motiva os outros e incentiva os profissionais a tomarem decisões. Ele faz com que as pessoas se desenvolvam o máximo que puderem”, diz.

Confiança

Para alterar uma estrutura organizacional, da gestão centralizada para a descentralizada, é necessário adotar um valor fundamental: a confiança.
“O modelo de gestão descentralizado permite que as pessoas atuem com autonomia e respondam por suas decisões, mas tudo isso só é possível se for baseado na confiança”, finaliza Ebina.

Fonte: Info Money | www.web.infomoney.com.br

Confira algumas dicas para fazer com que sua equipe direcione seus esforços para transformar motivação em alto desempenho e produtividade em busca do sucesso:

1. Incentive as pessoas a superarem seus próprios limites

Para que os colaboradores tenham um desempenho melhor e mais abrangente ao executarem as tarefas rotineiras, é preciso criar desafios. Para isso, nada melhor que ajudar a equipe a ter uma visão mais ampla do papel que desempenham nesse cenário. Eles podem resistir se sentirem que suas expectativas são altas demais, mas deixe claro que sua intenção é levá-los a superar os seus próprios limites e atingir a meta. Há algumas maneiras de conseguir isso: fazendo com que estabeleçam metas ambiciosas, mostrando como o seu trabalho agrega valor à organização e como o que eles fazem afeta o trabalho da equipe. Cumprida essa etapa, eles podem imaginar diferentes formas de incrementar e desenvolver o próprio talento.

2. Estabeleça padrões e seja claro

Identifique os padrões para a realização de um trabalho determinado e seja específico quanto ao que caracteriza o desempenho excelente e também medíocre. Envolva os colaboradores nessa tarefa, de forma que identifiquem os obstáculos que minam seus esforços e, dessa forma, antecipem os possíveis problemas. Colaboradores comprometidos estão mais aptos a entender os objetivos e as razões da empresa, e também estariam mais dispostos a aceitar as regras do sucesso, trabalhando com motivação para dar o melhor de si.

3. Defina a responsabilidade de cada um

Distribua tarefas e responsabilidades de forma clara e inequívoca. Quando cada funcionário conhece o seu papel, ele tem mais segurança e clareza de como deve trabalhar em equipe para alcançar sua meta individual. O próximo passo é abrir novas oportunidades de trabalho para os mais esforçados, quem sabe dando autonomia na condução de um projeto. Cuide apenas para não sobrecarregar a equipe. É importante que ela saiba que você realmente valoriza seu esforço e que gostaria de ampliar as oportunidades de aprendizado, pois todos ganham quando a meta estabelecida é ultrapassada.

Trecho do Livro “Como Motivar sua Equipe”

Fonte: Sucesso | www.sucesso.powerminas.com

Marketing de relacionamento não é um assunto novo. Desde o fim da década de 1980 quando surgiu, ganhou relevância e sua primeira notoriedade, o tema vem sendo aplicado por empresas e seus profissionais de marketing na suas decisões de negócios e, por acadêmicos, em estudos e publicações. E assim como outros assuntos de marketing evoluem, o marketing de relacionamento também evolui constantemente – aprimorando e mudando conceitos, práticas e suas ferramentas de trabalho.

Classifico essas mudanças como gerações do marketing de relacionamento. A primeira geração abordava o tema como uma mudança de visão estratégica: a importância de olhar o negócio sob o ponto de vista do cliente. De estruturar as decisões de marketing não com base no portifólio de produtos, mas no portifólio de clientes. Entendendo que clientes não formam uma massa uniforme chamada público-alvo.

Foi uma revolução no pensamento da época propor enxergar clientes como pessoas diferentes, com perfis demográficos e de consumo específicos e que, por conta disso, poderiam ser segmentados e agrupados por semelhança, criando clusters – grupos de clientes – e desenvolvendo um conjunto de ações de marketing específico.

A bandeira da primeira geração do marketing de relacionamento era acabar com a visão do marketing de massa para um público-alvo genérico. Era propor ações mais específicas de marketing para cada grupo de cliente identificado. Ou seja, ao invés de um conjunto de ações de marketing, vários conjuntos de ações de marketing dirigido. Cada um para cada grupo de clientes, respeitando suas necessidades e desejos, seus perfis e hábitos.

Customização era a palavra de ordem. Ajustando produtos e serviços, e criando novos, para cada grupo de clientes relevante. O marketing de relacionamento da primeira geração foi uma abordagem mais conceitual e estratégica, que caminhava em linha com o desenvolvimento do pensamento de marketing da época, que visualizava no trabalho dirigido um meio para satisfazer clientes com mais eficiência.

CRM
Apesar de valorizar a importância da identificação de clientes, na primeira geração as informações de clientes eram difíceis de serem levantadas e monitoradas. Muitas decisões a respeito da classificação de clientes vinham de indicadores e indicativos que norteavam o grupo a qual cada cliente faria parte.

Faltava ao marketing de relacionamento soluções tecnológicas que possibilitassem um acompanhamento e monitoração de clientes em tempo real, com integração das informações de banco de dados de cliente com a base de dados de produto, serviços e operações em geral.

Essa limitação foi reduzida com o advento e proliferação das soluções de CRM durante a década de 90 e com forte desenvolvimento na parte final da década e início dos anos 2000. E assim foi possível associar um cadastro a um pedido, uma entrega e um faturamento. Tornou-se possível, com alto grau de facilidade, emitir um ‘extrato’ do cliente – apresentando relatórios administrativos da interação do cliente com a organização e vice-versa. O CRM fez surgir a segunda geração do marketing de relacionamento. A geração do marketing além do dirigido, capaz de ser individualizado.

Além disso, o CRM tornou possível atuar taticamente nos clientes. Operar ações de marketing mais personalizadas, estudar a performance de cada cliente e influir nesse resultado por meio de ações mais específicas, sejam de marketing direto mirando cross-selling e up-selling, sejam de relacionamento aproximando-se dos clientes e reconhecendo-os em função da sua importância para o negócio. O marketing de relacionamento da segunda geração foi uma abordagem tática, de ações operacionais mensuráveis a partir do estudo de oportunidades no banco de dados.

É dessa geração que fazem parte a maioria dos profissionais de marketing de relacionamento atuantes hoje no mercado. São profissionais com a visão estratégica da primeira geração capazes de propor táticas de marketing com as ferramentas da segunda geração. São os profissionais – eu incluído – que transformaram uma abordagem inicialmente conceitual do marketing de relacionamento em ferramenta, com método de trabalho, planejamento de ações e mensurabilidade.

Redes de clientes
Na segunda geração, a defesa dos investimentos em marketing de relacionamento era baseada em obter uma melhor performance transacional do cliente. Em outras palavras, trabalhar os clientes para eles comprarem mais. O termo share of wallet, participação em vendas na carteira do cliente, sinaliza bem essa busca por resultados financeiros e tangíveis.

Ainda hoje é isso que norteia as decisões de investimentos, porém, um segundo aspecto – que sempre foi tratado como conseqüência do trabalho – a manutenção da reputação junto aos clientes em função da maior proximidade e relação com eles, tornou-se muito relevante a partir de meados da primeira década do novo milênio.

Com a transformação da Internet em mídia social, a web 2.0, surgiu um canal de comunicação independente de clientes para outros clientes. O que aumentou exponencialmente a capacidade de cada cliente em disseminar informações e opiniões a respeito de marcas e empresas, influenciando a performance comercial de produtos e a sua reputação. Com a mídia social os clientes podem com mais facilidade relacionar entre si e formar redes virtuais – as comunidades – atendendo-se, trocando informações e gerando conteúdo novo. E tudo a margem das organizações.

Para praticar marketing de relacionamento no momento atual não basta só adotar as ferramentas da segunda geração. É preciso conseguir identificar e gerenciar, na medida do possível, os clientes que se organizam em rede e lideram esse movimento junto aos pares. Essa é a missão atual do profissional de marketing de relacionamento: criar e aplicar métodos de gestão da rede de relacionamento que não tem a empresa como hub, como centro controlador da operação.

Terceira geração
A terceira geração do marketing de relacionamento tem foco de trabalho nas relações que os clientes desenvolvem com outros clientes. Em como conseguir monitorar esse movimento, atender os clientes organizados em redes e estimular ações colaborativas com eles.

E, esclarecendo, quando cito redes, não me refiro só as redes sociais virtuais. A Internet facilita o surgimento de grupos de usuários e a sua busca, porém, grupos de usuários que se organizam em rede sempre existiram. Sejam formais como em clubes, associações e entidades, ou informais, como em qualquer grupo de amigos ou colegas que se reúnem para compartilhar afinidades. São os chamados, pela segunda geração, de stakeholders – o público influenciador. Público que aumentou mais sua importância, pois se organiza cada vez mais em rede, que se conectam e mantém relações usando as ferramentas da mídia social.

Para acompanhar todas essas mudanças o profissional de marketing de relacionamento precisa, continuamente, atualizar suas competências. E isso tem sido um desafio para muitos profissionais da segunda geração. E ao mesmo tempo uma grande oportunidade de carreira para os novos profissionais de marketing de relacionamento, que melhor compreendem as redes, pois são nativos das redes sociais virtuais e usuários delas.

Assim como diversos outros assuntos de marketing e da administração, que evoluem e passam por transformações, o marketing de relacionamento chega a sua terceira década assumindo um propósito mais complexo e desafiador: compreender e monitorar as redes de relacionamento e seu impacto na reputação; atender, prestar serviços e influenciar os integrantes da rede; estimular a geração de conteúdo; e captar o conteúdo colaborativo gerado para servir de base à inovação na organização, nos produtos, nos serviços e na operação.

Colegas, bem-vindos aos desafios da terceira geração. É sempre assim. E parafraseando o velho ditado: quando a gente pensa que sabe as respostas vem a competitividade e muda as perguntas.

Por Marcelo Miyashita

Fonte: Administradores | www.administradores.com.br