Negociações Internas nas Empresas

SHER

O termo negociação é de fácil entendimento, visto que é parte natural da intuição das pessoas. Estamos negociando, mesmo quando não percebemos que estamos. Podemos negociar sobre onde ir jantar, e negociamos com nossos filhos sobre a hora de apagar as luzes.

Mas muitas de nossas negociações do dia-a-dia envolvem prazos, recursos, valores, etc. e os resultados destas negociações muitas vezes não nos favorecem, isso porque enfrentamos dificuldades nos processo de negociação.

Segundo o livro “Como chegar ao Sim”, existe quatro princípios básicos que podem orientar qualquer tipo de negociação. São os denominados Princípios para chegar ao ‘SIM’:

1. Distingua as pessoas do problema;

2. Mantenha o foco nos interesses, não nas posições;

3. Gere outras possibilidades: faça o bolo crescer;

4. Insista em usar critérios objetivos.

O processo de negociação não deve ser encarado como um campo de batalha onde para uma das partes ganhar a outra necessariamente deve perder. Muitas vezes, esse processo de negociação acaba por não ser satisfatório para as partes porque as mesmas se empenham em defender posições.

Por isso, é importante que ambos busquem o entendimento mútuo e desenvolvam alternativas e saídas para a outra parte durante as negociações.

O processo de negociação não é aleatório, deve-se entender qual o papel de cada uma das partes no processo e definir suas responsabilidades, visando melhorar as ações de controle e previsão dos acontecimentos.

Nos processos de negociações internas, onde somos obrigados a negociar com a mesma pessoa ou grupo de pessoas com freqüência, devemos também nos preocupar com o relacionamento, e por nos depararmos muitas vezes com os mesmos negociadores a negociação invariavelmente tende a se tornar uma guerra de vaidades.

A relação tende a se confundir com o problema. Tendemos a tratar as pessoas e o problema como se fosse uma entidade única e focar no assunto em debate é fundamental para que a negociação não tome um rumo “pessoal” e os negociadores não tomem posturas defensivas. Para evitar com que o objetivo da negociação se torne pessoal, é importante que seja usado critérios pontuais de entendimento mútuo como referência racional do rumo na discussão.

É tentador, mas não devemos culpar os outros por nossos problemas, o outro lado não tem responsabilidade por eles. É fácil incorrer no modelo de atribuição de culpa, especialmente quando se acha que o outro lado é realmente responsável.

Ao discutir os problemas, devemos separar os sintomas, da(s) pessoa(s), isso contribui para que a comunicação entre as partes flua de maneira adequada; e a comunicação é muito importante no processo de negociação, pode-se afirmar que sem comunicação não há negociação. A negociação é um processo bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

Quando a comunicação não flui corretamente entre as partes, elas trocam acusações pela improdutividade do processo e neste estágio nenhuma das partes cede, e o objeto da negociação passa a ser fixado nas personalidades individuais, tornando-se uma competição entre as partes. Neste estágio, o emocional esta acima do racional e o que conta mais é não perder a disputa pessoal do que fechar uma negociação.

O controle das emoções, esta é a razão do sucesso para condução do processo de negociação, para resolver esses conflitos, deve-se tentar entender a situação pela ótica da outra parte, procurar usar a empatia, colocando-se no lugar da outra parte, é necessário um esforço de adaptação da comunicação e da argumentação e, se possível, gerar rapport.

Separar as pessoas do problema não é algo que se possa fazer de uma só vez e depois esquecer; é preciso continuar a trabalhar nesse sentido. A abordagem básica consiste em lidar com as pessoas como seres humanos, com valores e pontos de vistas diferentes, e com os problemas segundo seus méritos.

Não negociamos com quem não confiamos, por isso, o diálogo claro, conciso e objetivo pode solucionar divergências e conduzir qualquer negociação para um relacionamento duradouro de confiança e respeito mútuo.

Por José Antonio Gagliardi

Fonte: SHER | www.shermarketing.com.br